El Proceso de una Transacción de Bienes Raíces

por John Fleming



La transacción de bienes raíces en México no es igual a una en los Estados Unidos. Desafortunadamente muchos problemas se han suscitado por el hecho de que la gente no tiene en cuenta esto. Los Americanos suelen asumir que comprar una propiedad en México es como comprar una en casa. Los vendedores Mexicanos no saben lo que los Americanos suelen hacer al respecto y se ven desconcertados por algunas de sus expectaciones.

Cuando Puerto Peñasco era una pequeña aldea de pescadores, todos se conocían y la reputación era la misma. Las transacciones podían consumarse con un apretón de manos--no había necesidad de contratos firmados, pero cuando los Americanos comenzaron a venir y a comprar bienes raíces de los Mexicanos, la situación cambió. No solamente los vendedores y compradores no se conocían, sino que operaban con una enorme y diferente cantidad de obligaciones. Los problemas era seguro que surgirían.

Yo pienso que es quizá educativo para Americanos y Mexicanos el describir el entero proceso de la venta típica de una casa en los Estados Unidos para compararse con las prácticas Mexicanaas, como se han observado en Puerto Peñasco. El proceso descrito aquí es mi practica personal, contando con una experiencia de 20 años como agente en Arizona. Por supuesto que las transacciones individuales varían, pero es un escenario equitativamente estándar.

La Licencia.

En los Estados Unidos los agentes y corredores de bienes raíces deben contar con licencia. En Arizona cada oficina ha designado a un corredor quién es el legalmente responsable de todas las transacciones. Los agentes son los responsables al corredor. Para obtener una licencia, los agentes deben pasar una revisión de no antecedentes criminales, pasar un prueba de horas de trabajo registradas y acreditar un exámen. Para llegar a ser un corredor en Arizona un agente debe de estar activo por lo mínimo 3 años, tomar más cursos requeridos hacia el trabajo y pasar otro mucho más difícil exámen, Los agentes y los corredores toman mas horas del requerido curso de trabajo para renovar su licencia cada dos años, Otros estados tienen requerimientos educacionales similares. Los corredores son auditados regularmente por la comisión de bienes raíces del estado, y aquellos que son encontrados culpables de prácticas faltas de ética o ilegales, pueden ser multados con considerables cantidades, perder sus licencias o ser suspendidas hasta presentar cargos criminales en su contra.

En México no existe actualmente en el gobierno la regulación de la industria de los bienes raíces y no se requiere de licencia. En Puerto Peñasco la mayoría de la gente que vende bienes raíces son Americanos y su rango de calificaciones varia de los años de experiencia como corredores ó agentes ó sólo la habilidad para clavar dos bordes de madera y poner un anuncio. El estado de Sonora actualmente se encuentra trabajando en el desarrollo de de un progama de licencias el cuál proveerá mas control para los clientes y mayor protección al público.

Asociaciones de Agentes.

En los Estados Unidos la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios REALTOS y afiliados locales promueven estándares internacionales entre sus miembros para ofrecer cursos, seminarios y materiales impresos para ayudar a los agentes miembros. Las Asociaciones locales de REALTORS cooperan en la venta de bienes raíces. Asumiendo que de esta manera pueden servir mejor a sus clientes anunciando sus propiedades a tantos otros agentes como les sea posible, ellos operan una Servicio de Listado Múltiple (MLS), el cuál es un acuerdo entre las compañías y agentes miembros y que cooperan unos con otros en la lista de propiedades para venta, mostrarse unos a otros sus propiedades y compartir comisiones.

México cuenta con una asociación nacional profesional, La Asocación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios (AMPI), la cuál promueve los estándares profesionales y conducta ética. Esto es quizá todavía nuevo y cuenta con pocos miembros entre la comunidad de bienes raíces local. Yo entiendo que es mucho mas activo en otras ciudades de México. En Puerto Peñasco no existe MLS y virtualmente no existe coperación de ningún tipo entre las compañías de bienes raíces.

Listado.

En los Estados Unidos cada MLS, mantiene una base de datos computarizada de propiedades listadas para venta por todos sus miembros. Cuando los agentes listan una propiedad, ellos llenan una forma que incluye una gran cantidad de información acerca de este y dan acceso de los datos al sistema. Otros miembros tienen acceso a la base de datos através de programas de computación. Por lo que todos los miembros del servicio puedan encontrar acerca de lo que ellos quieran acerca de la lista de propiedades.

Ya que no hay MLS en Puerto Peñasco, no es fácil obtener información acerca de las propiedades listadas o hasta de encontrar cuáles son las que lo están. Si un cliente quiere, por ejemplo, una casa de 3 recámaras en la playa, el agente tendrá que confiar en una red informal de contactos o quizá manejar a todas las playas en el área y contar los anuncios de Se Vende. Realmente no hay manera para asegurar que una búsqueda sea comprensiva.

El Mostrar

Los miembros del MLS, compran llaves de seguridad, las cuáles ellos usan en las casas listadas para venta. Estas llaves de la propiedad son colocadas dentro de una caja de seguridad empotrada

a la puerta, los agentes tienen llaves especiales que son progamadas para abrirla. Esto hace que las casas de los vendedores se encuentren seguras proveyendo acceso a los agentes miembros.

Debido a que no existen las cajas de seguridad en Puerto Peñasco, los agentes de los compradores tienen que encontrar a los vendedores o cuidadores para obtener las llaves de ellos y poder mostrar la propiedad. Yá que muchos vendedores no son residentes de tiempo completo de Puerto Peñasco, puede ser difícil el localizar a quién tenga la llave.

Comisiones.

En los Estados Unidos los vendedores usualmente firman lo que es llamada una Acuerdo de Exclusividad de Listado, el cuál significa que ellos están obligados a pagar la comisión acordada a el agente que hace la lista, -no importa quién venda la propiedad, --el agente listando, otro agente ó hasta los mismos vendedores. La cantidad de la comisión vá incluída en el precio de la propiedad.

Muchas de las listas que hemos observado en Puerto Peñasco no son exclusivas, lo cuál significa que sí el vendedor vende directamente al comprador, el agente listado podría no obtener su comisión. Los agentes están renuentes a proporcionar información acerca de las propiedades que ellos tienen listadas, temiendo que los compradores ú otros agentes puedan ir directamente a los vendedores para hacer una oferta y por lo tanto privarlos a ellos de su comisión.

Muchos listados Mexicanos son lo que nosotros llamamos en Estados Unidos listas de bolsillo. No existe un contrato firmado entre el vendedor y un agente de bienes raíces. El vendedor sólo dice en efecto "Si usted encuentra a alguien que quiera una propiedad, usted tiene mi permiso para venderla, "El agente dice, en efecto "O.K. yo me la hecharé al bolsillo y veré si alguien quiere comprarla, yo le avisaré." Esto puede ocasionar un mal servicio hacia el vendedor yá que el agente cuenta con muy poca motivación para anunciar la propiedad ampliamente y probablemente no atraer a muchos compradores.

La práctica estándar en los Estados Unidos de compartir comisiones son las siguientes: al cierre, la compañía que tiene listada la propiedad para venta recibe el 50% de la comisión acordada previamente; la compañía que trae la oferta del comprador recibe el otro 50%. Cada compañía luego comparte despúes con su agentes individuales el 50% de esa mitad.

He aquí cómo quizá funcione en la práctica. Vamos a decir que una casa listada por Henry Smith de Happy Realty en $100,000 dlls. con una comisión del 7%. Martha Baker de Felix Realty la trae la oferta de compra en pago completo de los compradores, la cuál es aceptada. Cuando una transacción es cerrada, Happy Realty recibirá $3500 y le dará a Henry un cheque por $1,750. Felix Realty recibirá $3,500 y le dará a Martha $1,750. Este procedimiento de compartir es una practica estándar, pero los porcentajes diferirán en cada caso porque estos son negociables.

En México parece no haber una práctica estandar para pagar comisiones. Muchos vendedores ponen un precio sobre su propiedad que no incluye una comisión, esperando hasta que los compradores paguen esta o que sus agentes de lista incrementen por el precio dicho para asegurarse que ellos reciban su comisión. Desde que no hay acuerdo de cooperación para compartir comisiones, los detalles de cada transacción tienen que ser negociados individualmente.

Vendiendo

  1. - Cuando yo trabajo con los vendedores en los Estados Unidos, comienzo por hacer un analisís de comparación en el mercado para ver que casas comparables han sido vendidas en un pasado reciente, Usando la base de datos de MLS, yo puedo fácilmente obtener esa información. Yo trato de establecer un precio promedio entre las casas igualmente comparables. Pero cualquier casa dada puede estar por encima ó debajo del precio promedio, dependiendo de factores tales como localización o condiciones físicas.
  2. -Mi próximo paso es el de visitar a los vendedores en su casa. Pasamos algún tiempo hablando acerca de sus propósitos de vender y sus necesidades financieras. Ellos me muestran la casa, me señalan sus mejores características y cualquier problema que pueda existir. Ellos están obligados como yo, a decir a los prospectos compradores acerca de cualquier defecto para que ellos estén advertidos. Nosotros tratamos de llegar a un juego limpio preguntando un precio basado en todas estas consideraciones. Yo cuento con un contrato de listado firmado de los vendedores y una forma llena acerca de la propiedad.
  3. - Ahora yo doy entrada a los datos en el sistema computarizado MLS. Obtengo así un juego de llaves de los vendedores y las coloco en la caja de seguridad al frente de la puerta ó en otro lugar conveniente para que cualquier miembro de Realtors pueda tener acceso a la casa. Después coloco un anuncio de Se Vende. Este parece llamar la atención, me las arreglo también para organizar un Open House (Casa Abierta) para atraer a compradores potenciales y a otros agentes de bienes raíces. Este tambien puede anunciarse en los periódicos locales, en revistas de bienes raíces, en el internet y através de un servicio de distribución de volantes. También contacto a todos mis amigos en el negocio de los bienes raíces.
  4. - Cuando un agente de compradores trae una oferta yo la discuto con los vendedores, explicando cualquier cosa que pueda crear confusión. Esto es por menos del precio completo o alguna insatisfacción de cualquier otra forma, ellos pueden mandar por escrito una oferta de rebate. Sí el vendedor decide aceptar la oferta, yo tengo que hacer que ellos firmen una copia que es regresada a los compradores. Esto hace que sea un contrato de amarre legal. Típicamente los compradores y los vendedores no se conocen y no discuten los precios y términos excepto através de los agentes.

México

En México muchos de los procedimientos arriba descritos son casí imposibles. Los agentes usualmente contactan a los vendedores y pueden ó no pueden obtener de ellos la firma de un contrato de listado, aunque ellos típicamente colocan un anuncio de cualquier manera. Yo he descubierto que no es poco común que los vendedores pregunten a los agentes por un pago en avance sobre la venta ó un bono para firmar el contrato.

Comprando

  1. - Mi primer paso cuando trabajamos con compradores es el sentarse junto con ellos para hablar durante una ó dos horas. Yo encuentro cuáles son sus necesidades, que es lo que ellos quieren en su casa, donde quieren vivir, cuanto dinero tienen, que financiamiento ellos necesitaran y pueden calificar, mientras que el marido y la esposa tienen los mismos objetivos y nada mas que los pueda ayudar a encontrar la casa correcta al precio justo. Algunos agentes comienzan llevando a la gente y mostrándoles inmediatamente,pero yo me he encontrado sesión de consulta ahorra tiempo a largo plazo. Yo no desperdicio tiempo mostrándo a los compradores casas que ellos no puedan comprar, por ejemplo, mostrar propiedades a parejas que están peleando uno con el otro.
  2. -El próximo paso es para mí acudir a la Lista de Servicio s Múltiples al programa de computadoras y buscar las casas al rango de precio correcto y en el área deseada. Suelo buscar cosas como número de recámaras, baños, garages, albercas. De esta manera puedo compilar una lista de entre 10 y 20 propiedades que parecen ser citables.
  3. -Ahora es necesario ir a ver las casas. He aprendído que haciendo esto antes de mostrarla a los compradores me ayuda a reducir las búsquedas. Algunas propiedades pueden ser borradas inmediatamente de la lista si descubro por instancia que se encuentran excepcionalmente en malas condiciones ó que existe una propiedad al cruzar la calle que demerita su valor.
  4. - Habiendo reducido mi lista a un número citable para mostrarlas en un sólo viaje--de 6 a 10, diciéndo que yo hago citas con los dueños ú otros agentes(si la casa se encuentra ocupada) y llevo a los compradores para mostrárselas por fuera. Yo miro las reacciones de cada uno de ellos. Los compradores pueden no decidir hasta que ellos hayan visto varias casas que, por instancia, ellos no quieren la cocina al frente ó que definitivamente ellos necesitan un recibidor en la entrada. Pero dándose cuenta de sus reacciones, yo sabré que no mostrarles a ellos si son necesarias visitas futuras. Muy seguido los compradores encuentran la casa que ellos quieren comprar en un primer viaje, si no yo repito el proceso hasta que ellos lo logran.
  5. - El próximo paso es que los compradores hagan una oferta. En Arizona tenemos un contrato de compra de 10 páginas el cuál debe ser llenado y firmado. Este cubre casí cada detalle concevible en la transacción. En éste los compradores indican el precio que están ofreciéndo y cómo será pagado. En la mayoría de las transacciones una gran parte del dinero es financiado así que la oferta es contingente hasta que los compradores obtienen el financiamiento. Cuando ellos hacen una oferta, los compradores tienen que incluir lo que es llamado el depósito, una suma substancial que indica que su oferta es seria. El dinero no va directamente a los vendedores si no que queda depositado en una compañía de custodia.

México

  1. - Debido a que no existe el MLS, mas del procedimiento arriba mencionado es imposible en México, aunque el proceso de consejería o consulta es ó debera ser más importante. Los compradores Americanos deben saber que los agentes necesitan tomar mas tiempo para encontrar propiedades citables para que ellos vean.
  2. - Cuando se acepta una oferta, los compradores pueden dar el dinero directamente a los vendedores. Esta expectativa puede ser un shock para los compradores Americanos quiénes suelen practicar el no intercambio de dinero a manos hasta el final del cierre de la transacción.

Custodia y cierre.

  1. - Despúes de ser aceptada la oferta, el contrato y el dinero en avance son depositados en la compañía de custodia, una tercera parte neutral que procesará la transacción entera. Si los compradores requieren de financiamiento, ellos comienzan el proceso de obtenerlo. La documentación reelevante también será depositada en custodia. Usualmente la custodia es manejada por compañía de aseguranza en el título, la cuál revisará para estar seguros que en el título hay validéz y que puede ser transferido libre de deudas y retenciones. Todos los costos de cierre son calculados por la compañía de custodia y detallados en los documentos de cierre.
  2. - Despúes de todo el papeleo necesario que ha sido recibido de ambos compradores y vendedores, ellos irán en la compañía de custodia y firmarán todo lo requerido. Los vendedores depositarán un cheque de caja por la cantidad requerida. Usualmente los compradores y los vendedores van separadamente el mismo dia.
  3. -La transacción ahora ha sido asentada en el Registro del Condado, el cuál puede tomar otro dia ó dos pero que puede algunas veces terminar el mismo dia. Hasta que el registro haya quedado asentado la transacción no está oficialmente cerrada. Después del registro, los vendedores reciben su cheque por el precio completo menos los costos de la venta y cualquier retención extraordinaria.

Los compradores obtienen la llave de su nueva propiedad, lo que significa la posesión oficial.

México

  1. - En México todas las transacciones de bienes raíces son finalizadas por un notario, un abogado con experiencia oficial, que combina algunas de las funciones de una aseguradora de títulos y la compañía de custodia y cobrador de impuestos. Esto deberá recordar que no es una parte neutral, sino que representa al gobierno del estado.
  2. - La practica del seguro en el título es relativamente nueva en México y no forma usualmente parte de la transacción. El notario revisará el título actual pero a menudo no irá más detrás hasta el dueño original y todos los subsequentes, por lo que los compradores no pueden estar absolutamente seguros de que su título este limpio de nubes ó retenciones.
  3. - Los costos del cierre en México son substanciales, algunas veces tanto como el 15% sobre el costo de la propiedad. Los compradores foráneos deberán hacer un número de pagos, incluyendo la compra de un fideicomiso bancario el cuál les brinda a ellos todos los derechos sobre la propiedad.
  4. - A menudo los compradores y los vendedores se presentan hasta el notario al mismo tiempo que sea requerida la firma para todos los documentos. La transferencia de dinero de los vendedores no toma lugar frente al notario sino que es manejada por fuera entre los compradores y sus agentes. El financiamento es virtualmente desconocido para las transacciones de bienes raíces en México. Todo es finalizado en base a efectivo.
  5. - Las transacciones en México son registradas oficialmente en México igual que en los Estados Unidos.

Nuevas Subdivisiones

En los Estados Unidos las casas de las nuevas subdivisiones son típicamente vendidas por un agente de bienes raíces en un sitio. El proceso es similar en los Estados Unidos que el descrito arriba, pero si los compradores van alrededor de la casa-comprando sin un agente, pueden no darse cuenta que el agente en el lugar esta representando solamente los interéses del desarrollador. Muchos de los desarrolladores le pagarán a él una comisión, por lo que no cuesta a los compradores nada más contar con su propio agente, alguien que represente sus interéses. Este concepto, llamado, corredores de compra, está haciendose muy popular en los Estados Unidos, no solamente para las casas de subdivisiones, si no que también para la reventa de propiedad.

En México las propiedades de las nuevas subdivisiones son vendidas por mucho de la misma manera pero es hasta mas importante que los compradores tengan su propio agente ya que las leyes y prácticas son diferentes de lo que estas suelen ser. Además, muchos grandes desarrollos han tenido sus propios problemas con las leyes Mexicanas y regulaciones y es muy importante que los compradores estén advertidos de los problemas potenciales.

Historia Pasada y Dirección Futura

Los Americanos han estado vacacionando en Puerto Peñasco desde el inicio de los 1920's. Pero mas de estos vienen y van sin comprar propiedad. El primer flujo de Americanos compradores a gran escala fué en Bahia La Choya, la cuál ha crecído en alguna forma así como caprichosa atraves del curso de las últimas décadas, sin regulación y muchas irregularidades. Existían problemas debído a que muchos Americanos no sabían que habían construído sus casas en terrenos que ellos habían arrendado y no comprado, no habían obtenido fideicomisos bancarios, ó habían violado las leyes Mexicanas en alguna ú otra forma.

Luego en los 1970's, comenzó Las Conchas. Desde el inicio este proyecto contaba con leyes y restricciones y señalamientos que impedían algunos de los problemas que Bahia La Choya había encontrado. Y que al larga se habían terminado. Las restricciones en las escrituras y una asociación de vecinos activos que ha mantenido a la subdivisión en crecimiento y en una manera ordenada, por lo tanto el resaltar los valores para que la mayoría de los Americanos residentes hayá conformen una comunidad residencial es una prioridad.

En los 1990's con la industria de la pesca debilitada y la promoción del gobierno hacia el turismo, Puerto Peñasco se volvió la casa de una gran cantidad de grandes desarrollos residenciales planeados. Algunos de estos ya han sido construídos, pero muchos aún siguen en sus etapas de planeación, aunque los terrenos para construir ya han sido vendidos basados en sus expectativas. Muy cerca de los desarrollos han surgido los problemas con los títulos ó con las regulaciones del gobierno, causando tardanza en las planeadas aperturas.

El financiamiento también se ha encontrado disponible en algunos de estos desarrollos, pero muchos Americanos han financiado sus casas de vacaciones tomando créditos de equidad sobre sus casas en los Estados Unidos., por lo tanto posibilitá ndolos para pagar efectivo en México. Recientemente varias compañías de préstamo han hecho posible que los compradores de propiedades Mexicanas financien sus compras. Una llave es la Garantía de Título de Propiedad, el cuál tiene una previsión de pérdida de derecho similar ala escritura Americana ó Custodia. Los prestamistas pueden ahora ejecutar una hipoteca dentro de 90 dias y obtener seguridad de nuevo. Otra llave es la aseguranza en el título, y éste concepto también se está volviéndo mas ampliamente conocido en México, yá que este proteje a los compradores y vendedores por igual, seguramente que su uso se incrementará en el futuro.

La valuación es también una práctica en aceptación. Sin la base de datos que los agentes de bienes raíces Americanos usan es más difícil arreglar un precio sobre las propiedades, pero los valuadores se encuentran construyendo su propia base de datos y los Estados de Arizona y Sonora cooperan para facilitar el acceso computarizado a propiedades registradas en ambos países.

Todos estos desarrollos están haciendo más fácil que los Americanos compren propiedades en Puerto Peñasco, pero no deben olvidar que están obligados a seguir las leyes de su país anfitrión, México. Sabiéndo que esperar y que dificultades evitar, será más confortable para ellos. Conociéndo las prácticas Americanas será mas claro para los Mexicanos saber que esperar de los Americanos y por que ellos actúan en la peculiar forma que lo hacen.




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